[00:01] Introductie en onderwerp van de aflevering
Roel van Gils: Welkom bij Binnenwerk, de podcast waarin we kijken wat er echt gebeurt achter de schermen van bedrijven en technologie. Vandaag hebben we het over iets waar verrassend veel maakbedrijven tegenaan lopen. Het opstellen van offertes. Daar kruipt ontzettend veel tijd in. Daarvoor zit ik hier aan tafel met Margaux Donckier van Flux. Welkom Margaux.
Margaux Donckier: Dankjewel, goeiedag.
[00:21] Voorstelling van de gast
Roel van Gils: Goeiedag. Stel jezelf even voor.
Margaux Donckier: Ik ben dus Margaux Donckier. Ik werk voor Flux, een Belgisch softwarebedrijf dat 3D-configurator software ontwikkelt.
[00:33] Uitdagingen bij maatwerk en offertes
Roel van Gils: Kijk aan, over die techniek gaan we het zo even hebben. Laten we eerst eens kijken: welke problemen zien jullie in de markt? Of welke uitdagingen hebben veel maakbedrijven? Kun je daar iets over vertellen?
Margaux Donckier: Wij richten ons inderdaad op maakbedrijven. Dus bedrijven die maatwerk produceren. Denk aan kasten, keukens. Maar het kunnen ook maatwerkmeubels zijn. Wanneer je natuurlijk maatwerk levert, moet je specifiek voor de klant altijd iets uitwerken. Heel vaak wordt dat eerst uitgetekend om nadien uitgerekend te kunnen worden. En dat vraagt natuurlijk heel veel tijd om daarvan een offerte te maken.
[01:12] Tijdsverlies en personeelstekort
Roel van Gils: En wat gaat er dan mis? Het kost vooral veel tijd, denk ik.
Margaux Donckier: Ja, er zijn twee dingen. Enerzijds kost het natuurlijk tijd om maatwerk uit te rekenen. Anderzijds heb je het vandaag ook heel moeilijk om dat soort personeel te vinden, want je hebt enerzijds technisch tekenaars nodig, anderzijds calculatoren die dat allemaal kunnen uitrekenen. En dus hebben wij software ontwikkeld, 3D-configurator software noemen we dat bij Flux, die eigenlijk heel dat proces automatiseert. Dus je krijgt instant een offerte op maat. Ik geef een voorbeeld. Stel dat je een maatkast wil maken. Dan kan je meteen zien, in functie bijvoorbeeld van het hout dat je kiest, hoe die prijs evolueert.
[01:55] Offertes automatiseren voor B2B en B2C
Roel van Gils: En dan steek je dus ook geen uren werk meer in, iets wat misschien niks oplevert uiteindelijk.
Margaux Donckier: Ja, wat wij merken is, heel vaak komen bedrijven naar ons met het idee: ik ga die offertetool ter beschikking stellen van de eindklant. En dan kan de eindklant inderdaad zelf aan de slag, beginnen designen, zijn maatkast uittekenen en gaan kiezen, de kleurtjes, het materiaal, en zo de prijs zien evolueren. Maar we merken vooral dat dit binnen de B2B-wereld een heel interessante tool is. Dus eigenlijk producenten die met hun B2B-partnernetwerk de offertetool gaan geven en op die manier aan hen de mogelijkheid geven om snel hun offertes uit te rekenen en hun bestelling ook ineens te plaatsen.
[02:39] Werking van de 3D-configurator
Roel van Gils: Oké, en de basis zijn eigenlijk 3D-configuratoren, toch?
Margaux Donckier: Ja, dus het is 3D-configurator software. Dat wil zeggen, als ik het voorbeeld opnieuw geef van een maatkast, dat je eigenlijk die maatkast ziet getekend worden. Je tekent die zelf, met een hele intuïtieve software. Niemand heeft een opleiding nodig. Je klikt gewoon op de modules die je wil, hoe je je kast wil opbouwen. Je kan dan de kleuren kiezen, het materiaal, de grepen. Je ziet de kast verschijnen en je ziet instant ook de prijs evolueren.
Roel van Gils: Dus als je bijvoorbeeld een andere houtsoort aanklikt of iets anders, of een greep, dan zie je ook de prijs direct veranderen?
Margaux Donckier: Absoluut. Je ziet de prijs onmiddellijk veranderen. En dat is natuurlijk heel gemakkelijk voor heel veel bedrijven. We stellen de configuratorsoftware op, op maat. Dus elk bedrijf heeft natuurlijk zijn soort materialen waarmee gewerkt wordt, ook zijn soort prijsberekening. Al die informatie wordt natuurlijk meegenomen om de configurator op te zetten en dan kan de klant eigenlijk van start en is dat software op maat voor hem die eigenlijk snel offertes kan uitrekenen.
[03:39] Elke configurator is maatwerk
Roel van Gils: Dus eigenlijk hebben jullie een digitaal overzicht ook van een hele stock of van alle onderdelen van alles? Klopt, elke configurator is echt maatwerk.
Margaux Donckier: Want iedereen gebruikt andere soorten materialen. Maar wat ik bijvoorbeeld ook geleerd heb nu, is dat elke kast ook anders wordt opgebouwd. Het is niet zo dat we zes planken hebben en we steken die allemaal op dezelfde manier in elkaar. Nee, iedereen heeft zijn manier van verbindingen, zijn type materialen waarmee gewerkt wordt, maar ook zijn manier om de prijs te berekenen. Dat nemen we allemaal mee, zodat er echt toch een product op maat wordt afgeleverd, een softwarepakket op maat van de klant.
[04:18] Focus op niches binnen de maakindustrie
Roel van Gils: Ja, en ik begrijp dat jullie niet focussen op alles, maar gewoon echt op een speciale niche toch, of op specifieke niches?
Margaux Donckier: Ja, 3D-configurator software is eigenlijk iets waar wij mee bezig zijn sinds 2018, dus toch wel al even. In het begin was dat heel nieuw, de computers begonnen toen nog te blazen omdat het allemaal heel zwaar was voor computers, ook om dat visueel voor te stellen. Vandaag is er natuurlijk heel veel geëvolueerd, alles gaat veel sneller en efficiënter. En dan heb je heel veel platformen die van alles en nog wat configureren, van hondenkennels tot wielershirts tot zwembaden. Wij hebben gezegd: we gaan ons focussen. Wij hebben ook als filosofie bij Flux, wij willen maatwerkbedrijven, maakbedrijven hier in Europa terug competitiever maken. En dat kan je maar doen door te zorgen dat ze heel efficiënt kunnen werken. En vandaar dat we echt beslist hebben om te focussen op houtverwerkende bedrijven, op grote schrijnwerkers, timmerbedrijven, meubelproducenten. Dus momenteel hebben we eigenlijk drie categorieën waar we onze software aanbieden. Dat is maatkasten, keukens, meubels, paviljoenstoelen die eigenlijk op maat worden geproduceerd. En dan grotere constructies, denk aan tuinhuizen, chalets, carports, dat soort dingen.
[05:33] Van offerte tot productie
Roel van Gils: Oké. En wat ik ook interessant vind, jullie stoppen niet bij de offerte, toch? De software gaat nog verder.
Margaux Donckier: Klopt. Doordat we dus ook zo gefocust werken, wij willen niet in de breedte werken, wij werken heel graag in de diepte, verticaal geïntegreerd, hebben we ook heel sterk ingezet om onze software te koppelen met bestaande softwareprogramma’s die de bedrijven al gebruiken. Denk bijvoorbeeld: wij koppelen met het ERP-systeem, zodat ze vanuit de configurator ook meteen hun voorraadbeheer natuurlijk op punt houden. Anderzijds koppelen wij ook met de CAD-programma’s die zij gebruiken, of dat nu een PaletteCAD is of een VLECAD of CADWorks, het maakt eigenlijk niet uit. Onze software integreert met dat soort software. En we gaan zelfs zover dat we productiefiles genereren, zodat ook onmiddellijk de machines in gang kunnen gestoken worden.
Roel van Gils: Dus je gaat van idee naar productie zonder tussenstappen?
Margaux Donckier: Absoluut. Alles verticaal geïntegreerd van offerte tot productie.
[06:29] Efficiëntiewinst en visuele verkoop
Roel van Gils: Dat is wel een enorme verandering, denk ik, voor veel bedrijven die gewend zijn om traditioneel alles uit te rekenen.
Margaux Donckier: Ja, dat is een enorme efficiëntiewinst natuurlijk. Alles gaat veel, veel sneller. Je hebt er geen werk aan. En het gebeurt ook op een hele visuele manier. Waar je vroeger natuurlijk, als je nog naar een houthandel ging en je wou maatkasten produceren, en dan kwam je met een schetsje af of zo. Ja, vandaag heb je gewoon meteen een 3D-tekening eigenlijk uitgewerkt. En met de komst van AI kan je het ook nog helemaal visualiseren in een mooie ruimte of in je eigen ruimte waarschijnlijk binnenkort?
[07:05] Parametrische opbouw van producten
Roel van Gils: Daar komen we later wellicht nog op. Jullie focussen inderdaad op specifieke niches, maar ik kan me voorstellen: een keuken die opgebouwd moet worden of een tafel, met alle respect, is natuurlijk wel een heel groot verschil qua opbouw en noem maar op.
Margaux Donckier: Ja, de gemeenschappelijke deler binnen onze software is eigenlijk: alles wordt parametrisch samengesteld. Dat wil eigenlijk zeggen dat wanneer je bijvoorbeeld een tafel bestelt, wij vertrekken vanuit een model en dan, afhankelijk van de dimensies die je ingeeft, wordt dat eigenlijk on the spot gegenereerd, gevisualiseerd. En dat is een beetje de gemeenschappelijke deler ertussen. Tafels, stoelen, kasten, keukens, alles wordt eigenlijk dynamisch gegenereerd in functie van de afmetingen die je ingeeft.
Roel van Gils: Ja, dus elke tool bij elke partij ziet er ook anders uit?
Margaux Donckier: Ja, we doen natuurlijk ook unbranding. Elke configuratorsoftware, natuurlijk achterliggend, is dat volgens dezelfde manier opgebouwd, ontwikkeld, die software. Maar natuurlijk frontend, zoals wij zeggen, wat jij ziet wanneer je naar een URL surft, dat is natuurlijk in de look-and-feel van het specifieke bedrijf.
[08:24] Dynamische configuratie zonder packshots
Roel van Gils: Ja, en zo’n configurator, hoe ziet die er dan uit? Je noemde het al parametrisch opgebouwd, dus echt anders dan bijvoorbeeld als je een auto samenstelt, ik noem maar iets, waar iedereen zich misschien wel in herkent.
Margaux Donckier: Ja, dus bijvoorbeeld bij een auto vertrek je waarschijnlijk van een 3D-model of een afbeelding van de auto en kan je wat gaan klikken, met de kleur spelen, maar dat blijft allemaal beperkt natuurlijk. Bij ons zijn de mogelijkheden eindeloos. Ik geef een voorbeeld van bijvoorbeeld een stoelconfigurator. Een bedrijf heeft misschien tien modellen van stoel, maar je kan daar 200 verschillende stoffen op genereren. Als je natuurlijk werkt zoals bij de auto’s, dan moet je zorgen dat je van al die mogelijke combinaties van het model van de stoel met het type stof een packshot hebt, zodat dat in de configurator komt. Dat is bij ons niet. Wij doen eigenlijk een dynamische samenstelling van het model van de stoel in combinatie met de kleur en de stof, waardoor je duizenden combinaties kan genereren on the fly. Het gebeurt gewoon instant. En dat maakt natuurlijk voor heel veel bedrijven dat het gemakkelijk is. Zij moeten niet eindeloze packshots aanleveren van alle mogelijke combinaties die ze hebben, opdat wij die zouden kunnen vertalen in onze configurator. Nee, we genereren het zelf dynamisch.
[09:39] Gebruik in B2B en B2C
Roel van Gils: En jullie tool wordt vooral voor B2B gebruikt, of ook voor B2C, voor consumentenproducten?
Margaux Donckier: Ja, de twee. We zien echt de combinatie. Zoals ik al zei, vaak hebben mensen, het hangt een beetje af van de insteek. Klanten komen naar ons toe, ofwel omdat ze op het probleem stuiten dat ze eigenlijk geen offertes snel genoeg opgeleverd krijgen. En dat ze echt wel marge hebben om te groeien. Hun machines staan stil. Maar doordat ze de offertes niet op tijd verwerkt krijgen, missen ze veel klanten. En krijgen ze de machines niet genoeg draaien. Dat is eigenlijk de hoofdgroep van klanten die we hebben. Die echt zeggen: wij willen vooruit, wij willen groeien, maar we hebben een snelle offertetool nodig.
Roel van Gils: En die dus productiecapaciteit nog over hebben.
Margaux Donckier: Ja, die willen opschalen. Anderzijds heb je bedrijven die meer naar ons toekomen vanuit een marketingperspectief en zeggen: ja, wij draaien eigenlijk goed, maar we hebben heel veel mogelijkheden, mensen kunnen het aanpassen, maar om eigenlijk af te stappen van die brochures waar je dan al die foto’s in ziet, die verschillende packshots van combinatiemogelijkheden, en de rest moeten ze zich maar inbeelden, ja, die komen dan naar ons toe om een configurator te maken, zodat mensen het ook effectief kunnen gaan combineren, de stof die ze willen met het modelletje dat ze willen, om dan ook echt meteen te visualiseren en te zien.
[11:04] Voorbeelden uit de praktijk
Roel van Gils: Ja, oké. En heb je een voorbeeld uit de praktijk dat het echt tastbaar maakt, zeg maar, jullie configurator?
Margaux Donckier: Ja, ik denk dat we twee voorbeelden hebben die heel sprekend zijn. Enerzijds hadden we een houtbedrijf dat op Batibouw stond. Batibouw is een hele grote beurs in België. En op één dag tijd hebben zij op de beurs zelf duizend offertes kunnen genereren.
Roel van Gils: Op één beurs?
Margaux Donckier: Op één beurs, zonder dat ze daar zelf tijd en energie in hebben moeten steken. En dus zonder dat ze ook achteraf naar huis gingen met een stapel papieren met aantekeningen die dan moesten uitgewerkt worden. Nee, het waren gewoon duizend opgeleverde offertes.
Roel van Gils: Maar dan gaan ze dan even samen met de klant erdoorheen? Of hoe moet ik dat voor me zien?
Margaux Donckier: Ja, dus daar stonden computers en de klanten konden gewoon…
Roel van Gils: Maar de klanten zelf?
Margaux Donckier: Of zelf, of onder begeleiding van iemand van het bedrijf, hun kast samenstellen, de materialen kiezen, de kleuren kiezen, de grepen kiezen en ze zagen de prijs. En ze kregen onmiddellijk een e-mailtje met de pdf, met een referentie naar de configuratie die ze gemaakt hadden. Dus ze konden die configuratie nog eens terug oproepen, nog een keer meespelen met materialen als ze dat wilden. En ze wisten onmiddellijk waar ze aan toe waren.
Roel van Gils: En zij moeten dan wel zelf de offerte versturen nog, denk ik, nadien toch? Of hoe werkt dat?
Margaux Donckier: Nee, dat gebeurt allemaal automatisch in het systeem. Dus je maakt eigenlijk een configuratie, dan vul je op het einde je gegevens in, en dan krijg je een e-mail met de configuratie die je gemaakt hebt, met de prijs daarbij. Dus de offerte zit onmiddellijk in je mailbox.
Roel van Gils: Dus die hoeft ook niet gecontroleerd te worden door…
Margaux Donckier: Daar hoeft niemand meer te controleren. De configurator is zo opgezet dat het klopt. Het is instant de accurate prijs die wordt getoond.
[12:42] Groei door geautomatiseerde verkoop
Roel van Gils: Dan ben ik wel benieuwd hoeveel er zijn omgezet in orders.
Margaux Donckier: Ja, veel. We hebben bijvoorbeeld een andere klant. Dat is een heel jong bedrijf, een Nederlands bedrijf. Zeer snel groeiend. Ze produceren stoelen. En die hebben onmiddellijk beslist om door ons een stoelconfigurator te laten maken. En meteen was eigenlijk heel hun verkoopsplatform geautomatiseerd. Ze hadden geen groot salesteam nodig, want de sales gebeurt via de configurator. Mensen kunnen ermee aan de slag, ze kiezen hun stoel, het model, ze kiezen de stofsoort, ze kiezen de kleur, ze zien wat het geeft, of het een mooie combinatie is, en ze zien de prijs en ze kunnen instant bestellen. Daardoor heeft dat bedrijf vooral heel veel geïnvesteerd in marketing. En de combinatie van een goede verkoopsoffertetool met goede marketing heeft ervoor gezorgd dat er vandaag een echte belangrijke speler is geworden in de markt.
[13:41] Klantbeleving en visualisatie
Roel van Gils: En daarmee verandert dus ook de klantbeleving. Ze krijgen meteen duidelijkheid.
Margaux Donckier: Ja, de klantbeleving. Dat is natuurlijk met AI. Alles wordt heel visueel, heel instant. En dus moet je ook als maakbedrijf mee op die golf. Je moet ervoor zorgen dat wanneer je iets uitwerkt voor de klant, bijvoorbeeld een klant komt voor een dressing, zoals wij in België noemen, een kledingkast, dan wil die ook graag meteen een idee hebben van hoe dat eruit gaat zien. Of die komt met een moodboard van Pinterest of Instagram, dat is wat ik wil hebben. Dan kan je niet gewoon meer afkomen met een schetsje. Dan moet je dat ook op een visuele manier kunnen voorstellen. En dan is die configuratorsoftware natuurlijk perfect. Je kan meteen laten zien wat ze voor ogen hebben, wat je uitwerkt, en de prijs staat erbij.
Roel van Gils: De imagination gap van wat zou het kunnen worden, wordt zo natuurlijk helemaal volledig gedicht. Ja, jij maakt inderdaad al het bruggetje naar AI en visualisatie. Hoe speelt dat bij jullie? Want ik kan me voorstellen: AI, tenminste wat wij herkennen van je tikt iets in, een prompt en hop, het is klaar. Maar zo simpel is dat denk ik niet.
[14:45] AI en visualisatie in de configurator
Margaux Donckier: Ja, wat natuurlijk AI doet is, het maakt heel veel mogelijk, wordt heel veel heel visueel, en ook voor onze configuratorsoftware tilt het dat naar een nog hoger niveau. Dus configuratorsoftware staat vandaag al heel ver, dat is al heel visueel. Natuurlijk met de integratie van AI, wat we vandaag ook al doen in onze software, krijg je die ontwikkelde of die getekende kast meteen ook in een ruimte te zien.
Roel van Gils: Dat kan ook.
Margaux Donckier: Waardoor je natuurlijk helemaal, ja, je moet niks meer proberen voor te stellen, je ziet het gewoon. En AI levert renderkwaliteit, echte foto’s af, je kan het niet meer onderscheiden van een echte foto. Dat is natuurlijk heel fijn voor mensen, ze moeten geen schrik meer hebben om maatwerk te bestellen. Want dat was zoals ze vroeger zeiden: ik ga gewoon naar de meubelwinkel, wat er staat, klaar. Dat kan ik zien. En nu natuurlijk kan je terug maatwerk gaan produceren, want je kan het ook zien, instant.
Roel van Gils: Maar je kan je product ook projecteren in je eigen omgeving, of zijn jullie zover nog niet?
Margaux Donckier: Ja, vandaag werken we vooral met pre-settings, waarbij er ruimtes op voorhand gecreëerd worden en waar dan dat maatwerk wordt ingezet. Maar je voelt, het evolueert elke twee weken. Ik heb het gevoel dat ik nu werk voor een softwarebedrijf. Voor onze developers is dat een speeltuin voor volwassenen. Elke twee weken kan er iets nieuws. Is er één AI-model dat weer meer kan dan dat andere? Dus dat wordt heel van dichtbij opgevolgd natuurlijk. Uitgewisseld, die ervaringen. Wij zijn constant aan het leren. We hebben ook de Flux Academy opgericht, intern, waar we natuurlijk ook die ervaringen delen met elkaar. Want het gaat zo snel, we moeten bijblijven. En dat is eigenlijk wel heel fijn om middenin te zitten.
[16:30] AI vervangt developers niet
Roel van Gils: Ja, dat snap ik. Maar AI vervangt jullie niet, althans jullie mensen.
Margaux Donckier: Ja, natuurlijk. Enerzijds hallucineert het 50% van de tijd nog. Maar natuurlijk, wat wij doen is ook nog altijd maatwerk. We gaan echt, zoals we eerder al zeiden, integreren met productie, we koppelen met de CAD-programma’s. Je moet echt weten, voor ons is het heel belangrijk: hoe wordt de kast opgebouwd, hoe wordt de prijsberekening gedaan door het bedrijf, met welke software wordt al gewerkt, welk CAD-programma, welk ERP-programma, welke CAM-software. En die combinatie en al die verschillende software’s met elkaar laten spreken, dat kan vandaag AI natuurlijk nog niet oplossen. Daar heb je echt wel een slimme developer voor nodig, die ook de link legt tussen al die dingen. AI doet natuurlijk alles performanter en sneller maken, maar je hebt echt wel goede developers nodig die ook de brug leggen tussen al die verschillende dingen.
[17:25] Flux Academy en de grenzen van AI-code
Roel van Gils: Ja, snap ik. En je noemde net ook de Flux Academy. Dus daarin worden de laatste trends wellicht ook besproken. Kun je daar een voorbeeld van geven? Wat zie je nu gebeuren? Wat zijn de veranderingen die je ziet?
Margaux Donckier: Ja, bijvoorbeeld, wij zitten ook in van die programma’s van Google, Nanobanana Pro en zo. Wij zijn altijd bij de eersten natuurlijk die die nieuwste technieken kunnen testen, kunnen gebruiken. En vooral het visuele natuurlijk spreekt daar heel veel, gaat daar enorm vooruit met hele grote sprongen. Anderzijds heb je ook code die heel snel kan geschreven worden. Maar ook daar merken we wel dat AI vandaag nog niet allesoplossend is. Je moet wel nog altijd een developer zijn die de codetaal ook begrijpt, om ermee aan de slag te kunnen. Want opnieuw, 50% van de tijd hallucineert AI nog. Dus als je niet weet hoe code wordt opgebouwd, en op zo’n manier wordt opgebouwd dat er ook verder op kan ontwikkeld worden, dan loopt het op een bepaald moment mis. Wij noemen dat in onze vaktermen: dan krijg je spaghetticode. Het loopt allemaal door elkaar, maar als je dan iets wilt toevoegen, op een bepaald moment stoot je dan wel op de limieten. Dus je hebt toch nog altijd developers nodig die goed opgeleid zijn en die kunnen controleren of de code die AI schrijft effectief wel logisch in elkaar zit.
[18:47] De Flux Way en rechtstreeks klantcontact
Roel van Gils: Ja, oké. En jullie hebben het over de Flux Way. Wat maakt jullie aanpak anders dan anderen? Of misschien kun je eerst alles beschrijven wat het precies inhoudt.
Margaux Donckier: Ja, bij Flux zijn we met een twintigtal developers vast op de payroll, dus we zijn geen klein bedrijf.
Roel van Gils: Dat is ook best bijzonder eigenlijk, zoveel developers.
Margaux Donckier: Klopt, maar we hebben ze ook allemaal nodig. We zijn ook nog altijd aan het aanwerven. En de Flux Way betekent eigenlijk: wij zetten die developers op de eerste lijn. We hebben een hele platte structuur, heel bewust. Omdat heel vaak krijg je, zeker in software- en technologiebedrijven, allerlei lagen. Want ze vinden dat developers niet te veel moeten interageren met de klant, want die spreken developertaal. Wij zijn het daar absoluut niet mee eens. Het is heel belangrijk dat de developer die ook effectief de software gaat ontwikkelen die gebruikt wordt door een klant, rechtstreeks contact heeft met de klant, zodat ze elkaar begrijpen. Ja, hij moet ook weten: wat is er nodig, wat mist er, hoe wil je iets oplossen, hoe pak je iets aan. En wij worden ook heel vaak natuurlijk samengezet met de CTO, de technische, die de kasten of de keukens of wat dan ook in elkaar zet, produceert. En dus die technische taal is toch wel heel belangrijk. En op die manier zijn we veel efficiënter. We verliezen geen tijd doordat er allerlei key account managers tussen zitten, die dan de boodschap moeten doorgeven.
Roel van Gils: Mist er weer iets?
Margaux Donckier: Ja. Komt er wat ruis op de lijn? Of wordt er vooral ook iets beloofd, wat dan technisch toch wel wat complexer blijkt. En dus zorgen we ervoor dat de developers rechtstreeks in contact zijn met de klanten.
[20:32] Verantwoordelijkheid en creatieve rol van developers
Roel van Gils: En zijn er nog meer aspecten die de Flux Way kenmerken?
Margaux Donckier: Ik denk dat de Flux Way er ook voor zorgt dat developers heel veel verantwoordelijkheid hebben. En dat is leuk. Zij moeten zelf oplossingen aanreiken. Zij komen zelf met ideeën out of the box. Hoe gaan we dat probleem hier eigenlijk aanpakken? Het zijn niet gewoon uitvoerders die goed code kunnen schrijven. Nee, het zijn meer creatieve probleemoplossers die samen met de klant op zoek gaan naar de beste oplossing.
[21:05] Geen klassiek SaaS-model
Roel van Gils: Ja, en jullie zijn geen klassiek SaaS-model toch? Of tenminste bewust?
Margaux Donckier: Heel bewust, omdat als je natuurlijk in de diepte wilt samenwerken met je klanten, dan besef je dat er heel veel maatwerk is. Zoals ik al zei, een kast wordt jammer genoeg niet altijd op dezelfde manier opgebouwd. Niet iedereen gebruikt hetzelfde CAD-programma, niet iedereen gebruikt dezelfde machines. En dus is het altijd maatwerk om ervoor te zorgen dat wat we aanbieden, dat dat toch ook op maat is van het bedrijf aan wie het wordt aangeboden of waar het wordt geïmplementeerd. Dus ja, het is natuurlijk wel een product. De configuratorsoftware start van een basis. Daardoor kunnen we ook snel en efficiënt opzetten. We moeten niet elke keer het warm water of het wiel opnieuw uitvinden. Dus we kunnen heel snel schakelen, maar wel op maat van de klant.
Roel van Gils: Draait het programma dan op een lokale server?
Margaux Donckier: Alles draait in de cloud, dus er hoeft niks lokaal geïnstalleerd te worden. De filosofie van Flux is ook heel hard: het moet intuïtief zijn. We gaan niet beginnen met iedereen moet opgeleid worden om onze software te kunnen gebruiken. Nee, het gaat vanzelf. Het is even eenvoudig als een iPhone, bij wijze van spreken. Je ziet het, je klikt het aan en je ziet het gebeuren. En dus is het gewoon, ons model is: we hebben een opzetkost, een implementatiekost om gewoon onze software op maat van jouw bedrijf op te zetten en voor de rest is er een maandelijkse kost die vooral zorgt voor de hosting, het online houden, het updaten en de servers, moesten er vragen zijn.
Roel van Gils: Geen licenties verder.
[22:44] Meegroeien met de klant
Margaux Donckier: En op die manier kun je ook meegroeien met de klant natuurlijk? Ja, want dat is ook wel waar we heel hard voor staan. We zijn heel gefocust, heel niche, we weten heel goed voor welke soort bedrijven we willen werken en welke niet. En we groeien ook vaak mee met onze klanten, want klanten komen vaak bij ons omdat ze een probleem hebben om snel offertes op te leveren. Maar natuurlijk, eens je dat probleem hebt aangepakt, dan komt er vaak een volgend probleem: de productie kan niet volgen. En dan gaan we daar natuurlijk op focussen. En zo groeien we mee. En wanneer dan bijvoorbeeld de kastconfigurator helemaal up-and-running en efficiënt is, dan zeggen ze: misschien gaan we nu wel keukens produceren. En dan gaan we naar daar. En andere productgroepen. En zo komen er eigenlijk heel veel productgroepen bij, want heel vaak hebben we houtverwerkende bedrijven. Die starten met kasten, maar dan kunnen dat keukens worden, maar dat kunnen ook tuinhuizen worden, terrassen enzovoort. Meubelproducenten juist hetzelfde. We starten eenvoudig met tafels, dan komen daar stoelen bij. Want wanneer je tafels maakt, willen mensen ook graag stoelen erbij zien. Zo hebben we een klant die zegt: ik maak alleen tafels. Maar ondertussen eigenlijk bijna als stoemelings ook stoelen erbij verkopen.
Roel van Gils: Dankzij jullie eigenlijk.
Margaux Donckier: Ja, omdat mensen gewoon het geheel willen zien. Ze zien het geheel met de configurator en worden die stoelen eigenlijk, ja, upselling, mee verkocht. De keukenbouwers eigenlijk machines mee upsellen, heb je stoelen zo bij tafelproducenten. Ja, en eens dat loopt, dan denk ik: misschien zetten we de stap naar zetels.
[24:04] Verbreding naar andere toepassingen
Roel van Gils: En zo groeien we eigenlijk mee met onze klanten. Maar die stap naar tuinhuizen komt vooral door het product, of door het houtgebeuren.
Margaux Donckier: Ja, dat is eigenlijk het vertrek ook van houtverwerkende industrie, houtbedrijven die panelen willen verkopen, daar dan kasten, keukens of chalets, tuinhuizen van maken.
Roel van Gils: En kunststof? Nee. Kunststofpanelen bijvoorbeeld, dat zie je ook wel eens terug.
Margaux Donckier: Ja, we hebben ook wel wat containerbedrijven die klant zijn, omdat dat natuurlijk ook de gemeenschappelijke deler… Het materiaal is minder belangrijk, het is de parametrische samenstelling. Hoe voer je dimensies in en hoe maak je dat maatwerk? Dat is de gemeenschappelijke deler, vandaar dat we ook de beste containerconfiguraties hebben. Containers, denk dan aan de werfcontainers, maar dat gaat natuurlijk zo ver tot hele tiny houses.
Roel van Gils: Dat zijn modules bedoeld?
Margaux Donckier: Ja, modulair wonen. Dus het gaat ook in de richting van modulair wonen, hele constructies die eigenlijk gemaakt kunnen worden.
Roel van Gils: Och jee, dus het gaat straks nog veel verder.
Margaux Donckier: Ja, dat is altijd, het is een beetje een luxeprobleem, maar de mogelijkheden zijn eindeloos. Vandaar ook: we willen echt wel focussen. Wij moeten heel wat klanten ook teleurstellen, die fantastische ideeën hebben, maar die ons dan te ver zouden afleiden opnieuw.
Roel van Gils: Van de basis eigenlijk.
Margaux Donckier: Ja, van de focus waar we ons nu op richten. Maar goed, dat is een luxeprobleem natuurlijk.
[25:29] Wanneer is Flux interessant
Roel van Gils: Maar met licht in de toekomst. En als we dan kijken: wanneer is het interessant om te starten met Flux?
Margaux Donckier: Het is eigenlijk interessant zodra je merkt: oké, ik krijg mijn offertes hier niet tijdig verwerkt, die blijven liggen. Dan hebben we natuurlijk heel snel een oplossing. En als je wil opschalen, als je zegt: oké, ik heb hier mijn machines, die draaien niet voldoende. Of wanneer je bijvoorbeeld zegt: ik ben nu vooral B2B actief, maar eigenlijk wil ik misschien ook richting B2C gaan, dan kan je met de configurator natuurlijk heel snel testen wat slaat aan, wat slaat niet aan, en gewoon op maat produceren. Omdat je geen risico neemt. Je moet het niet al geproduceerd en in huis of in stock hebben. Je maakt het online met de configuratorsoftware en dan ga je het pas produceren wanneer het effectief besteld is.
Roel van Gils: Wanneer de order is geplaatst eigenlijk. En zo verminder je eigenlijk je risico natuurlijk. Dus eigenlijk zeg je: wanneer de groei begint te vertragen, dan is het misschien handig om erin te stappen.
Margaux Donckier: Absoluut. En productiecapaciteit over hebt uiteraard. Ja. Als je snelle offertes wil en wil opschalen of wil verbreden in doelgroep, dan is het interessant.
[26:58] Laatste advies voor bedrijven
Roel van Gils: Heb je nog een laatste tip, advies voor de luisteraar?
Margaux Donckier: Een laatste tip, advies. Software verplicht. Wat wij wel vaak merken bij bedrijven is: wij stellen vaak moeilijke vragen. Om de configurator op te zetten moet een aantal keuzes gemaakt worden.
Roel van Gils: Zoals?
Margaux Donckier: Bijvoorbeeld bij een maatkastbouwer: welke materialen lever je aan? Hoe doe je je prijszetting? En heel vaak is alles mogelijk in het begin. En dan blijkt eigenlijk dat hun aanbod te groot is. En wij dwingen hen om dat te vereenvoudigen, om terug naar de essentie te gaan. En dan blijkt eigenlijk dat je ook gemakkelijker kunt groeien. Want als je ook focust natuurlijk, en niet al die verschillende kleurtjes of materialen in stock neemt, daar geld in steekt, die dan toch maar af en toe besteld worden, dan merk je: soms laten we ook geld liggen doordat we niet genoeg focussen.
Roel van Gils: Ja, dus dat kunnen jullie je klanten meegeven omdat je dat weer van andere klanten ziet.
Margaux Donckier: Ja, we hebben ondertussen wel wat ervaring, dus we begeleiden onze klanten daarin om inderdaad keuzes te maken op een bepaalde manier, prijsberekening op een bepaalde manier te doen, het aanbod op een bepaalde manier te doen, zodat alles gewoon efficiënter wordt.
[28:10] Afsluiting van het gesprek
Roel van Gils: Oké, dankjewel Margaux voor dit gesprek.
Margaux Donckier: Heel veel plezier.
Roel van Gils: En laten we hopen dat de ‘Flux Way’ bedrijven helpt om te focussen waar ze echt goed in zijn.
Margaux Donckier: Mooi samengevat, dankjewel.
Roel van Gils: Bedankt. We hebben vandaag gezien hoe technologie de maakindustrie fundamenteel verandert. Dankjewel luisteraars voor het luisteren naar Binnenwerk, de podcast. En tot de volgende keer. Dankjewel luisteraars voor het luisteren naar Binnenwerk, de podcast. En tot de volgende keer.
